Psikologji/biznes
Ka të ngjarë që ju të konsultoheni me një palë të tretë vetëm nëse përpjekjet tuaja për ta ndryshuar lojën nga negocimi pozicional në negocim parimor të kenë dështuar. Problemi me të cilin ju përballeni mund të ilustrohet me shembullin e thjeshtë të një negocimi ndërmjet dy bashkëshortëve që kanë ndër mend të ndërtojnë një shtëpi të re.
Gruaja po mendon për një shtëpi dykatëshe me oxhak dhe vetratë. Burri ka ndër mend një shtëpi moderne, me një studio dhe një garazh me shumë hapësirë magazinimi. Gjatë bisedës, secili i bën tjetrit një numër pyetjesh, si për shembull: “Ç’mendim ke për dhomën e ndenjjes? Vërtet këmbëngul të bëhet kështu si thua ti?” Duke iu përgjigjur këtyre pyetjeve, dy plane të veçanta bëhen gjithnjë e më tepër të pandryshueshme.
Secili prej tyre i kërkon një arkitekti t’i përgatisë në fillim një skicë e më pas një projekt më të detajuar, duke u ngulur në mënyrë gjithnjë e më të vendosur në pozicionet e tyre përkatëse. Në përgjigje të kërkesës së gruas për njëfarë mirëkuptimi, burri bie dakord të zvogëlojë gjatësinë e garazhit me rreth 30 centimetra. Duke iu përgjigjur këmbënguljes së tij për një lëshim, gruaja pranon të heqë dorë nga një verandë e prapme, për të cilën ajo thotë se gjithnjë e ka dëshiruar, por që nuk shfaqet fare në projektin e saj. Secili diskuton në favor të njërit projekt dhe kundër tjetrit. Gjatë diskutimit, ata lëndojnë njëri-tjetrin dhe komunikimi bëhet më i vështirë. Asnjëra palë nuk dëshiron të bëjë lëshim, meqenëse kjo ka të ngjarë të çojë vetëm në kërkesa për më tepër lëshime.
Ky është një rast klasik i negocimit pozicional. Nëse ju nuk mund ta ndryshoni procesin e të kërkoni një zgjidhje duke u bazuar te meritat, ndoshta këtë mund ta bëjë një palë e tretë. Me shumë më pak vështirësi sesa ata që janë drejtpërdrejt të përfshirë, një ndërmjetës mund t’i ndajë njerëzit nga problemi dhe ta drejtojë diskutimin nga interesat dhe opsionet. Veç kësaj, ai ose ajo mund të sugjerojnë shpesh ndonjë kriter të paanshëm për zgjidhjen e mosmarrëveshjeve. Një palë e tretë gjithashtu mund të ndajë krijimin nga vendimmarrja, të zvogëlojë numrin e vendimeve që kërkohen për të arritur një marrëveshje, si dhe të ndihmojë palët të jenë në dijeni të asaj që do të marrin kur të vendosin. Ky proces, që ka si qëllim t’i japë mundësinë një pale të tretë për t’i bërë të gjitha këto, njihet si procedura e një teksti.
Në negocimin ndërmjet burrit dhe gruas lidhur me projektin e shtëpisë, thirret një arkitekt i pavarur dhe i tregohen projektet më të fundit, që pasqyrojnë pozicionet aktuale të burrit dhe gruas. Jo të gjitha palët e treta veprojnë me mençuri. Një arkitekt, për shembull, mund t’u kërkojë palëve sqarime për pozicionet e tyre, t’i detyrojë për një sërë lëshimesh, si dhe t’i bëjë edhe më të lidhur nga pikëpamja emocionale me zgjidhjet e tyre të veçanta. Por një arkitekt që përdor procedurën e një teksti, do të vepronte ndryshe. Në vend që të pyesë për pozicionet e tyre, ai pyet për interesat: jo se sa të madhe e do gruaja vetratën, po për se e do atë. “E doni për diellin e mëngjesit apo për diellin e pasdites? Apo e doni që dhoma të ketë pamje?” Gjithashtu ai do të pyeste burrin: “Pse këmbëngulni për garazhin? Çfarë doni të mbani aty? Ç’keni menduar të bëni në studion tuaj? Të lexoni? Të shihni televizor? Të pritni miq? Kur do ta përdorni: gjatë ditës, fundjavave apo mbrëmjeve?” E kështu me radhë.
Arkitekti e bën të qartë se ai nuk po i kërkon asnjërit prej bashkëshortëve të heqë dorë nga pozicioni i tij apo i saj. Përkundrazi, ai po shqyrton mundësinë që t’u bëjë atyre një rekomandim – por edhe kjo është e pasigurt. Në këtë fazë, ai thjesht po përpiqet të mësojë gjithçka që mundet në lidhje me nevojat dhe interesat e tyre.
Më pas ai harton një listë të interesave dhe nevojave të të dy bashkëshortëve: dielli i mëngjesit, vatër e hapur, qoshkë e rehatshme për lexim, hapësirë për një dyqan, garazh për një makinë të një madhësie mesatare dhe për makinën borëpastruese etj. Ai u kërkon bashkëshortëve me radhë të bëjnë vërejtje lidhur me listën dhe të sugjerojnë ndonjë përmirësim të saj. Është e vështirë të bëhen lëshime, por është e lehtë të bëhen vërejtje.
Pak ditë më vonë, ai kthehet me një skicë të papërfunduar. “Personalisht jam i pakënaqur me këtë, por, para se të vazhdoj më tej, mendova të merrja vërejtjet tuaja. Burri mund të thotë: “Ju doni të dini se çfarë nuk shkon këtu? E para, banja është shumë larg nga dhoma e gjumit. Nuk shoh hapësirë të mjaftueshme për librat e mi. Po miqtë ku do të flenë? Po ashtu edhe gruas iu kërkua të bënte vërejtje për skicën e parë.
Pas një kohe të shkurtër arkitekti kthehet me një skicë të dytë, përsëri duke kërkuar që t’i bëjnë vërejtje. “U përpoqa t’i jepja një zgjidhje problemit të banjës dhe atij të librave dhe gjithashtu u mora pak me idenë e përdorimit të studios si dhomë gjumi rezervë. Si ju duket kjo?” E ndërsa projekti merr formë, secili nga bashkëshortët do synon të zgjidhë çështjet që janë më të rëndësishme për të, jo detaje të vogla. Pa pranuar asgjë, gruaja, për shembull, do që të sigurohet se arkitekti i kupton plotësisht nevojat e saj kryesore. Duhet thënë se në asnjërin prej projekteve nuk mbizotëron egoja e ndonjërit, as edhe ajo e arkitektit. Gjetja e mënyrës më të mirë të mundshme të pajtimit të interesave të tyre brenda limiteve financiare është e ndarë nga vendimmarrja dhe e çliruar nga frika e marrjes së një angazhimi tepër të ngutur. Burrit dhe gruas nuk u duhet të tërhiqen nga pozicionet, tani ata ulen përbri njëri-tjetrit duke u bërë vërejtje projekteve, që tashmë po marrin formë, dhe duke ndihmuar arkitektin të përgatisë një rekomandim, të cilin ai mund t’ua paraqesë atyre më vonë.
E kështu vazhdohet: me një projekt të tretë, të katërt e një të pestë. Më në fund, kur arkitekti mendon se nuk mund t’i bëjë ndonjë përmirësim tjetër, u thotë: “Kjo është më e mira që munda të bëja. U përpoqa t’i pajtoja interesat tuaja të ndryshme në mënyrën më të mirë të mundshme. Unë e kam zgjidhur pjesën më të madhe të çështjeve duke përdorur zgjidhje standarde arkitekturore dhe inxhinierike, precedentin, si dhe gjykimin tim më të mirë profesional. Ja ku e keni. Unë ju këshilloj ta pranoni projektin.
Secili nga bashkëshortët tani ka vetëm një vendim për të marrë: po ose jo. Ata e dinë me saktësi se çfarë do të fitojnë. Dhe një përgjigje “po” mund të kushtëzohet edhe nga “po”-ja e palës tjetër. Procedura e një teksti jo vetëm që e zhvendos lojën nga negocimi pozicional, por thjeshton së tepërmi si procesin e krijimit të opsioneve, ashtu edhe atë të vendosjes bashkërisht për një opsion të vetëm.
Po në negocimet e tjera, kush mund ta luajë rolin e arkitektit? Ju mund të ftoni një palë të tretë si ndërmjetëse. Ose, në negocimet që përfshijnë më shumë se dy palë, normalisht një palë e tretë mund të jetë një pjesëmarrës interesat e të cilit për çështjen konsistojnë më tepër në arritjen e një marrëveshjeje sesa në ndikimin e elementeve të marrëveshjes.
Në shumë negocime ky dikushi mund të jeni ju. Për shembull, ju mund të jeni një përfaqësues për shitjet në një fabrikë plastike, që po negocioni një porosi të madhe me një klient industrial që bën shishe plastike. Klienti mund të kërkojë t’i përgatitet një lloj i veçantë lënde plastike, por fabrika që ju përfaqësoni, mund të mos jetë e gatshme për t’u pajisur me makineritë e reja që nevojiten për porosinë. Komisioni juaj varet më tepër nga arritja e një marrëveshjeje ndërmjet klientit dhe sektorit tuaj të prodhimit sesa nga ndikimi i elementeve të marrëveshjes. Po ashtu, ju mund të jeni një këshilltar juridik për një senator, i cili më tepër është i interesuar për miratimin e një projektligji për financimin buxhetor sesa për vlerën e këtij financimi, pra nëse është dhjetë milionë dollarë apo njëmbëdhjetë. Ju mund të jeni gjithashtu një menaxher, që po përpiqeni të vendosni për një çështje dhe secili nga dy vartësit tuaj mbështet një kurs të ndryshëm veprimi; ju interesoheni më tepër për marrjen e një vendimi që të pranohet nga të dyja palët, sesa për alternativën që zgjidhet. Në secilin prej këtyre rasteve, edhe pse jeni një pjesëmarrës aktiv, mund të jetë në interesin tuaj të vepronit si një ndërmjetës dhe të përdornit procedurën e një teksti.