(BATNA-Best Alternative to a Negotiated Agreement – Alternativa më e mirë për një marrëveshje të negociuar)
Nëse nuk keni menduar me kujdes se çfarë do të bëni po të mos arrini një marrëveshje, kjo do të thotë se po negocioni symbyllazi. Ju mund të jeni, për shembull, tepër optimist dhe të mendoni se keni shumë alternativa të tjera: shtëpi të tjera për shitje, blerës të tjerë për makinën tuaj të përdorur, hidraulikë të tjerë, punë të tjera në dispozicion, tregtarë të tjerë shumice etj. Edhe kur alternativa juaj është e përcaktuar, ju mund t’i ndieni shpejt pasojat e mosarritjes së marrëveshjes. Ju mund të mos e vlerësoni agoninë e plotë të një gjyqi, të një divorci të kontestuar, të një greve, gare armatimi apo një lufte.
Një gabim i shpeshtë është ai kur psikologjikisht i shihni alternativat tuaja në tërësi. Ju mund të mendoni se, nëse nuk arrini një marrëveshje lidhur me pagën për këtë punë, mund të shkoni në Kaliforni ose në Jug, të ktheheni në shkollë, të shkruani, të punoni në një fermë, të jetoni në Paris ose të bëni diçka tjetër. Në mendjen tuaj ka të ngjarë që shuma e këtyre alternativave t’ju duket më tërheqëse sesa të punoni për një pagë të caktuar në një punë të caktuar. Vështirësia është se ju nuk mund të keni shumën e të gjitha këtyre alternativave; nëse nuk arrini një marrëveshje, ju duhet të zgjidhni vetëm njërën prej tyre.
Megjithatë, në më të shumtën e rasteve rreziku më i madh është se ju jeni tepër të angazhuar për të arritur marrëveshjen. Nëse nuk keni menduar ndonjë alternativë të zgjidhjes që do të negociohet, ju do të jeni pesimistë për atë që do të ndodhë nëse negociatat do të ndërpriten.
Sado e vlefshme të jetë njohja e BATNA-s suaj, ju mund të hezitoni të shqyrtoni alternativa. Ju shpresoni që një blerës t’ju bëjë një ofertë të pranueshme për shtëpinë. Ju mund ta shmangni përballjen me pyetjen se çfarë do të bëni nëse marrëveshja nuk arrihet. Ju mund të mendoni me vete: “Le të bisedojmë njëherë e të shohim se çfarë do të ndodhë. Nëse gjërat nuk funksionojnë, atëherë do të mendoj se çfarë do të bëj.” Por të keni të paktën një përgjigje rezervë ndaj pyetjes, është më se e domosdoshme, nëse ju dëshironi t’i menaxhoni negociatat tuaja me mençuri. Nëse ju duhet apo jo të bini dakord me diçka në një negocim, varet tërësisht nga fakti se sa tërheqëse është për ju alternativa më e mirë që keni.
Formuloni një alternativë sinjalizuese
Megjithëse BATNA juaj është kriteri i vërtetë nëpërmjet të cilit duhet të gjykoni çdo marrëveshje të propozuar, ju mund të doni të bëni edhe një testim tjetër. Me qëllim që t’ju japë një sinjal në kohën e duhur se përmbajtja e një marrëveshjeje të mundshme po riskon të bëhet aspak tërheqëse, është e dobishme të identifikoni një marrëveshje larg së përsosurës, por që është më e mirë se BATNA juaj. Përpara se të pranoni një marrëveshje që është më e keqe sesa kjo paketë sinjalizuese, ju duhet të bëni një pauzë dhe të rishqyrtoni situatën. Ashtu si edhe alternativa e fundit, alternativa sinjalizuese mund ta kufizojë autoritetin e një agjenti. “Mos e shitni më pak se 158.000 dollarë, çmimin që unë pagova plus interesin, derisa të keni folur me mua.”
Alternativa sinjalizuese duhet t’ju sigurojë disa kufij rezervë. Nëse pas arritjes së standardit të pasqyruar në alternativën sinjalizuese vendosni të thërrisni një ndërmjetës, ju keni lënë diçka me të cilën ai mund të punojë. Ju ende keni hapësirë për të vepruar.
Shfrytëzojini më së miri asetet tuaja
Të mbroni veten tuaj nga një marrëveshje jo e mirë, është njëra anë. Të shfrytëzoni më së miri asetet tuaja, është ana tjetër. Si e bëni këtë? Përsëri përgjigjja qëndron te BATNA juaj.
Sa më e mirë të jetë BATNA juaj, aq më e madhe do të jetë fuqia juaj. Njerëzit mendojnë se fuqia negociuese përcaktohet nga resurse të tilla, si: pasuria, takimet me politikanë, forca fizike, miqtë dhe fuqia ushtarake. Në fakt, fuqia negociuese relative e dy palëve varet në radhë të parë nga fakti se sa tërheqës është për secilën palë opsioni i mosarritjes së marrëveshjes.
Shqyrtoni rastin e një turisti të pasur, i cili dëshiron të blejë një vazo tunxhi me një çmim modest nga një shitës në stacionin hekurudhor në Bombei. Shitësi mund të jetë i varfër, por ka të ngjarë që ai ta njohë tregun. Nëse nuk do t’ia shesë vazon këtij turisti, ai mund t’ia shesë atë një tjetri. Nga përvoja e tij, ai mund të vlerësojë se kur dhe sa mund t’ia shiste atë dikujt tjetër. Turisti mund të jetë i pasur dhe “i fuqishëm”, por në këtë negocim ai do të jetë vërtet i dobët nëse nuk e di me përafërsi se sa do të kushtonte dhe sa të vështirë do ta kishte të gjente një vazo të ngjashme diku tjetër. Ai pothuajse nuk ka asnjë dyshim: ose do ta humbasë këtë rast për të blerë një vazo të tillë, ose do të paguajë një çmim shumë të lartë. Pasuria e turistit kurrsesi nuk e rrit fuqinë e tij negociuese. Në dukje ajo e dobëson aftësinë e tij për ta blerë vazon me një çmim të ulët. Me qëllim që ta shndërrojë këtë pasuri në fuqi negociuese, turisti duhet ta përdorë për t’u informuar mbi çmimin me të cilin ai mund të blinte një vazo tunxhi po aq tërheqëse, ndoshta dhe më tepër, diku tjetër.
Mendoni për një çast se si do të ndiheshit duke shkuar në një intervistë pune pa asnjë ofertë tjetër – vetëm me disa opsione të pasigurta. Mendoni si do të shkojë biseda për pagën. Tani krahasojeni këtë me mënyrën si do të ndiheshit po të kishit dy oferta të tjera pune. Si do të zhvillohej negocimi lidhur me pagën? Ndryshimi është fuqia.
Ajo çka është e vërtetë për negocimet ndërmjet individëve, është po aq e vërtetë edhe për negocimet ndërmjet organizatave. Fuqia negociuese relative e një industrie të madhe dhe ajo e një qyteti të vogël që po përpiqet të ngrejë taksat e një fabrike, nuk përcaktohet nga madhësia relative e buxheteve përkatëse apo lidhjet e tyre politike. Ajo varet nga alternativa më e mirë e secilës palë. Për shembull, një qytet i vogël negocioi me një kompani për një fabrikë jashtë kufijve të tij, duke i rritur taksat nga 300.000 dollarë në vit në 2.300.000 dollarë në vit. Po si?
Bashkia e qytetit e dinte me saktësi se çfarë do të bënte nëse nuk do të arrihej ndonjë marrëveshje: do të zgjeronte kufijtë e qytetit për ta përfshirë fabrikën brenda tyre dhe pastaj do t’i merrte tatimin e plotë rezidencial prej 2.500.000 dollarë në vit. Korporata kishte marrë përsipër ta mbante fabrikën; ajo nuk kishte shqyrtuar asnjë alternativë, po të mos arrihej marrëveshja. Në pamje të parë, korporata dukej se ishte shumë e fuqishme. Ajo siguronte pjesën më të madhe të vendeve të punës në qytet, i cili po kalonte çaste të vështira nga pikëpamja ekonomike. Mbyllja e fabrikës ose zhvendosja e saj do ta shkatërronte qytetin. Dhe taksat që korporata paguante, siguronin pagat e atyre drejtuesve të qytetit që po kërkonin më tepër. Megjithatë, tërë këto asete, për arsye se nuk u shndërruan në një BATNA të mirë, rezultuan pa ndonjë dobi. Duke pasur një BATNA tërheqëse, qyteti i vogël ishte më i aftë të ndikonte në rezultatin e negocimit sesa njëra nga korporatat më të mëdha të botës.
Caktoni BATNA-n tuaj
Të kërkuarit e vazhdueshëm të një alternative se çfarë do të bëni nëse nuk arrini një marrëveshje, mund ta forcojë së tepërmi pozicionin tuaj. Alternativat tërheqëse nuk po ju presin, ju duhet t’i gjeni ato. Gjetja e BATNA-ve të mundshme kërkon tri veprime të veçanta: 1) hartimin e një liste veprimesh që ju mund të ndërmerrnit nëse marrëveshja nuk arrihet; 2) përmirësimin e disa prej ideve më premtuese dhe kthimin e tyre në alternativa praktike; 3) zgjedhjen në mënyrë eksperimentale të alternativës që duket më e mira.
Hapi i parë është hartimi. Nëse deri në fund të muajit kompania X nuk ju bën një ofertë të kënaqshme pune, cilat janë disa nga gjërat që mund të bënit? Të punësoheni te kompania Y? Të kërkoni punë në një qytet tjetër? Të filloni një biznes tuajin? Çfarë tjetër? Për një sindikatë pune, alternativat e një marrëveshjeje ndoshta do të përfshinin: thirrjen e një greve, të punuarit pa një kontratë, njoftimin 60 ditë para për grevë, kërkimin e një ndërmjetësi, si dhe t’u kërkonin sindikalistëve të “punojnë sipas rregullave”, me qëllim ngadalësimin e punës.
Hapi i dytë është të përmirësoni idetë tuaja më të mira dhe t’i ktheni ato më premtueset në alternativa reale. Nëse ju po mendoni të punoni në Çikago, përpiquni ta shndërroni këtë ide në të paktën një ofertë pune atje. Me një ofertë pune në Çikago do të jeni më mirë i përgatitur për të vlerësuar ofertën e Nju-Jorkut. Ndërsa një sindikatë pune është ende duke negociuar, ajo duhet t’i kthejë idetë e thirrjes së një ndërmjetësi dhe atë të grevës në projekte vendimesh specifike të gatshme për zbatim. Për shembull, nëse një çështje nuk është zgjidhur deri në kohën që kontratës i mbaron afati, sindikata mund të kishte mbështetjen e anëtarëve të saj për të autorizuar një grevë.
Hapi i fundit në gjetjen e BATNA-s është zgjedhja e alternativës më të mirë. Nëse ju nuk arrini marrëveshje në negocime, cilën nga alternativat tuaja realiste mendoni të ndiqni ndërkohë?
Tani që e keni bërë këtë përpjekje, ju keni një BATNA. Gjykoni çdo ofertë për të. Sa më e mirë të jetë BATNA juaj, aq më të aftë do të jeni të përmirësoni kushtet e çdo marrëveshjeje të negociuar. Duke e ditur se çfarë do të bëni nëse negocimi nuk çon në marrëveshje, do të ndiheni më të sigurt gjatë procesit të negocimit. Është më e lehtë t’i ndërpritni negocimet nëse e dini se ku do të shkoni. Sa më e madhe të jetë gatishmëria juaj për t’i ndërprerë negocimet, aq më fuqishëm mund t’i paraqitni interesat tuaja dhe aq më e fortë mund të jetë platforma mbi të cilën ju mendoni se duhet të arrihet një marrëveshje.
Dëshira për t’ia bërë të ditur BATNA-n tuaj palës tjetër varet nga fakti se sa e vlerësoni ju mendimin e saj. Nëse BATNA juaj është jashtëzakonisht tërheqëse – nëse ju keni një klient tjetër, që po pret në dhomën ngjitur – është në interesin tuaj ta vini në dijeni palën tjetër për këtë. Nëse ata mendojnë se ju mungon një alternativë e mirë, ndërkohë që ju e keni një të tillë, atëherë patjetër duhet t’i informoni. Por, nëse alternativa juaj më e mirë për një marrëveshje të negociuar është me e keqe sesa mendojnë ata, duke e bërë të ditur, pozicioni juaj do të dobësohet, në vend që të forcohet.
Shqyrtoni BATNA-n e palës tjetër
Ju duhet të mendoni gjithashtu lidhur me alternativat për një marrëveshje të negociuar në dispozicion të palës tjetër. Ata mund të jenë tepër optimistë për atë që mund të bëjnë nëse nuk arrihet ndonjë marrëveshje. Ndoshta kanë një ide të paqartë lidhur me ekzistencën e shumë alternativave dhe janë nën ndikimin e alternativave të grumbulluara.
Sa më shumë të mësoni për alternativat e palës tjetër, aq më të përgatitur do të jeni në negocim. Duke i ditur këto alternativa, ju mund të vlerësoni në mënyrë realiste se çfarë mund të pritni nga negocimi. Nëse pala negociuese e mbivlerëson BATNA-n e saj, ju do të dëshironit t’ia ulnit pritshmërinë.
BATNA e tyre mund të jetë më e mirë për ta se çdo zgjidhje e drejtë që ju mund të mendoni. Ta zëmë se jeni pjesë e një grupi qytetarësh të shqetësuar për gazet e dëmshme që mund të lëshohen nga një termocentral në ndërtim e sipër. BATNA e kompanisë energjetike është: ose të mos i përfillë fare protestat tuaja, ose t’ju mbajë me bisedime derisa të ketë mbaruar së ndërtuari termocentralin. Për ta detyruar kompaninë t’i marrë seriozisht shqetësimet tuaja, mund t’ju duhet të ngrini një padi, duke kërkuar heqjen e lejes së ndërtimit të termocentralit. Me fjalë të tjera, nëse BATNA e tyre është aq e mirë sa ata nuk e shohin të nevojshme të negociojnë mbi bazën e meritave, shqyrtoni se çfarë mund të bëni për ta ndryshuar atë.
Nëse të dyja palët kanë BATNA tërheqëse, rezultati më i mirë i negocimit mund të jetë mosarritja e marrëveshjes. Në të tilla raste, një negocim i suksesshëm është ai në të cilin ju dhe ata, në mënyrë miqësore dhe efektive, zbuloni se mënyra më e mirë për të çuar më tej interesat tuaja përkatëse është që secili nga ju ta hedhë vështrimin diku tjetër e jo të vazhdojë përpjekjet për të arritur një marrëveshje.
Kur pala tjetër është e fuqishme
Nëse pala tjetër ka njerëz të fortë, ju nuk dëshironi ta ktheni negocimin në një përleshje. Sa më të fortë të shfaqen ata për sa i përket fuqisë fizike apo ekonomike, aq më tepër përfitoni ju duke negociuar mbi meritat. Derisa ata të kenë muskujt dhe ju parimin, sa më shumë rëndësi t’i kushtoni këtij parimi, aq më mirë do të jetë për ju.
Një BATNA e mirë mund t’ju ndihmojë të negocioni mbi meritat. Ju mund t’i shndërroni resurset tuaja në fuqi negociuese efektive duke zhvilluar dhe përmirësuar BATNA-n tuaj. Përdorni njohuritë, kohën, paratë, njerëzit, kontaktet dhe zgjuarsinë tuaj për të menduar zgjidhjen më të mirë, pavarësisht nga miratimi i palës tjetër. Sa më me lehtësi dhe të kënaqur të largoheni nga një negocim, aq më të aftë do të jeni për të ndikuar në rezultatin e tij.
Në këtë mënyrë, gjetja e BATNA-s suaj jo vetëm ju jep mundësinë të përcaktoni se çfarë është një marrëveshje minimalisht e pranueshme, por ka të ngjarë ta rrisë këtë minimum. Gjetja e BATNA-s suaj është ndoshta një nga veprimet më të efektshme që mund të ndërmerrni kur keni të bëni me një negociator në dukje më të fuqishëm./standard